Concepto de negociación
Se define la negociación como un camino en el cual las partes, ya sean dos o varias, entran en conversaciones para solucionar un conflicto. Al mismo tiempo determinan comportamientos y cada una de las partes intenta lograr sus objetivos individuales o buscan llegar a acuerdos que satisfagan a todas las partes que intervienen en el conflicto. La negociación es ante todo una forma más de solucionar conflictos.
Las negociaciones se encuentran en todos los ámbitos de la vida. Dentro del mundo del derecho los negociadores tiene como misión defender a una de las partes en liza; su misión es por tanto maximizar los beneficios para esa parte en litigio a la que representan y minimizar las concesiones que tendrá que hacer esa parte para solucionar el conflicto. Se conoce como negociación acertada cuando el negociador ha obtenido la mayor parte de los objetivos que había marcado la parte a la cual representa.
El modelo tradicional de negociación se denomina ganar – perder ya que los negociadores sobre todo lo que intentan conseguir es la mayor parte de los beneficios de la negociación para la parte a la cual representan. En los años 70 del pasado siglo los teóricos e investigadores en resolución de conflictos elaboraron el enfoque de ganar – ganar de manera que fueran todas las partes involucradas en el conflicto las que obtuvieran beneficio en la negociación. Los investigadores de la Universidad de Harvard elaboraron un modelo teórico denominado de Ganancia mutua en el cual se contemplaba el mutuo beneficio de las partes enfrentadas.
El anterior modelo teórico se ha utilizado desde su creación para la resolución de muchos conflictos, sobre todo de tipo medioambiental y laboral en los cuales las negociaciones adquieren un cariz de resolución de problemas. Una de las herramientas de resolución de conflictos que se ha utilizado en más de 20 países, y además con considerable éxito, es la creada por el Doctor Goldratt que recibe el nombre de La nube.
Fuente: Wikipedia | Imagen: buggolo
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