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Concepto de negociación

Hoy hablamos sobre un término que parece reservado a las altas esferas, que parece indicar la resolución de grandes conflictos pero que, en realidad, está presente constantemente en nuestra vida. Se trata del concepto de negociación. A continuación vemos en qué consiste y cuáles son os resultados que persigue.

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Concepto de negociación

Se define la negociación como un camino en el cual las partes, ya sean dos o varias, entran en conversaciones para solucionar un conflicto. Al mismo tiempo determinan comportamientos y cada una de las partes intenta lograr sus objetivos individuales o buscan llegar a acuerdos que satisfagan a todas las partes que intervienen en el conflicto. La negociación es ante todo una forma más de solucionar conflictos.
Las negociaciones se encuentran en todos los ámbitos de la vida. Dentro del mundo del derecho los negociadores tiene como misión defender a una de las partes en liza; su misión es por tanto maximizar los beneficios para esa parte en litigio a la que representan y minimizar las concesiones que tendrá que hacer esa parte para solucionar el conflicto. Se conoce como negociación acertada cuando el negociador ha obtenido la mayor parte de los objetivos que había marcado la parte a la cual representa.
Sin embargo, el derecho, las finanzas o la política no son, ni mucho menos, los únicos ámbitos en los que está presente la negociación. De hecho, lo está en innumerables aspectos de nuestra vida cotidiana, en gran cantidad de decisiones que tenemos que tomar en conjunción con otras partes. Así, una negociación podría ser una simple argumentación con la pareja sobre qué cenar en un restaurante.
El modelo tradicional de negociación se denomina ganar – perder ya que los negociadores sobre todo lo que intentan conseguir es la mayor parte de los beneficios de la negociación para la parte a la cual representan. En los años 70 del pasado siglo los teóricos e investigadores en resolución de conflictos elaboraron el enfoque de ganar – ganar de manera que fueran todas las partes involucradas en el conflicto las que obtuvieran beneficio en la negociación. Los investigadores de la Universidad de Harvard elaboraron un modelo teórico denominado de Ganancia mutua en el cual se contemplaba el mutuo beneficio de las partes enfrentadas.

Tipos de negociación

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Existen muchos tipos distintos de negociaciones, según los agentes involucrados en ellas o los objetivos que se pretenden alcanzar por cada una de las partes, por ejemplo.

Por un parte, atendiendo al número de agentes involucrados podemos hablar de negociaciones personales o grupales. En las primeras la negociación se produce entre dos agentes, mientras que en las grupales ambas partes tienen varios individuos en representación. A medida que las negociaciones involucran más agentes éstas se hacen más complejas, ya que aumentan la variedad y complejidad de los intereses grupales, precisamente por la mayor variedad de intereses personales involucrados.

También se pueden distinguir las negociaciones según el asunto que abordan. En este sentido existen negociaciones de todo tipo: de carácter económico, bélico, político, técnico, o incluso coloquial o familiar.

Otra forma de clasificar las negociaciones atiende a la forma en que se relacionan las partes. En este sentido, se puede hablar a grandes rasgos de negociaciones directas, que son las que se realizan cara a cara entre las partes, y negociaciones indirectas, en las que ambas partes son representadas en la negociación por alguna otra figura (un abogado o un representante, por ejemplo).

Por otro lado está la clasificación que divide las negociaciones según el factor que las haya desencadenado. En este caso se puede hablar de negociaciones de carácter afectivo, legal, o también de negociaciones libres en caso de que sean totalmente voluntarias, o forzosas en el caso de que a una de las partes no le quede más remedio que negociar.

El anterior párrafo está relacionado con otra de las clasificaciones de las negociaciones. Ésta tiene que ver con la posición que adopta cada una de las partes durante el transcurso de la negociación. Así, hay negociaciones horizontales, en las que ambas partes guardan un mismo plano jerárquico, y negociaciones verticales, en la que una parte muestra una posición dominante. Éste último caso sería por ejemplo el de las negociaciones forzosas, en la que la parte “forzada” tendrá posición inferior respecto a la otra.

De estas posiciones depende también el clima en el que se desarrolle la negociación. Así, se puede hablar de climas amistosos cuando la negociación fluye de forma amistosa y resulta relativamente sencillo llegar a un acuerdo. Por otra parte, hay negociaciones neutrales, en la que ambas partes están dispuestas a llegar a un acuerdo, pero sin hacer concesiones al otro. Por ultimo, hay negociaciones que se llevan a cabo en un clima de tensión subyacente o provocada que dificulta desde el principio que las partes puedan llegar a un cuerdo.

Por último, hay que referirse al objetivo que persiguen para distinguir entre dos grandes tipos. Se trata, por un lado, de las negociaciones competitivas, en la que ambas partes compiten entre sí para llegar a un acuerdo en el que cada una busca su máximo beneficio. Por otro lado, están las negociaciones cooperativas, en las que las partes buscan aunar fuerzas contra un frente común o por un objetivo común.

Elementos de una negociación

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La universidad de Harvard ha enunciado los siete elementos básicos que forman parte y se han de tener en cuenta en una negociación. Son los siguientes:

1.- Alternativas. O lo que es lo mismo, ¿qué pasaría si no se llega al acuerdo? No todas las negociaciones llegan a buen puerto y en algunas ocasione se rompen. Hay que valorar qué se gana y qué se pierde si se rompen las negociaciones, pero también qué gana y qué pierde la otra parte.

2.- Posiciones e intereses. Las posiciones hacen referencia a la forma en que nos posicionamos en la negociación, mientras que los intereses representan aquellos que queremos nosotros o la otra parte y que no estamos dispuestos a intercambiar.

3.- Opciones. Se trata de identificar las posibles opciones y salidas para llegar a un acuerdo. Hay que tener la capacidad de evaluar rápido los pros y los contras.

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4.- Legitimidad. Los acuerdos alcanzados deben ser realizados con prudencia y con un criterio que garantice la legalidad para ambas partes.

5.- Relaciones. Es más fácil llegar a un acuerdo con partes con las que ya se ha negociado antes y ya se ha establecido una buena relación. Para que esto suceda hay que negociar de forma legítima y respetar los compromisos adquiridos durante la negociación.

6.- Comunicación. El qué, cuándo y cómo se comunique, todo tiene influencia a la hora de negociar. La comunicación directa entre las partes puede servir para acercar las posturas, pero también, si la otra parte está en otro nivel comunicativo totalmente opuesto, puede llevar a una rotura de la negociación e incluso de las relaciones entre las partes.

7.- Compromiso. Como dijimos antes, mantener aquellos que hemos acordado es fundamental a la hora de negociaciones futuras. Pueden tratarse tanto de acuerdo escritos como verbales y funcionan como una garantía de nuestra buena fe.

Esperamos que el artículo te haya gustado y hayas aprendido nuevos conceptos sobre la negociación. Para terminar, os dejamos con unos enlaces que os podrían resultar interesantes para complementar la información del artículo.

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